2022年12月28-30日，启明创投CEO云端峰会周成功举办。这场持续十四年的盛会由启明创投主办，旨在为CEO们提供一个充分交流探讨的机会与平台，共同见证技术与创新的先锋力量，探讨在巨大的变局面前的机会与挑战，同时对未来的方向与趋势进行展望。
今年CEO云端峰会周的主题是“重启增长”。讨论议题涉及到科技及消费、医疗健康等领域，重点关注创新创业、战略决策、研发策略与管理、运营管理、团队建设、融资、可持续发展、出海等。
1位外部重磅嘉宾，启明创投的13位投资人、13位投资企业家，围绕上述议题展开深入探讨。
在对话CEO环节，启明创投合伙人叶冠泰与星环科技创始人兼首席执行官孙元浩围绕“重新定义大数据基础软件”展开深度对话。分享了星环科技如何在巨头环绕的市场，坚持自主原创，通过产品和技术的领先性，背靠强大的企业发展定力和专注力，成为大数据领域极具影响力的企业。
孙元浩认为，产品成功的关键是要坚持“产品为王，技术必胜”，要坚持走有竞争力的技术路线，敢于突破技术边界，将产品做到极致，企业终究会实现突围获得市场认可。
以下是速记全文：
叶冠泰：元浩你好，今天非常高兴，再次恭喜星环科技上市成功，在开始我们的访问之前，可不可以请你介绍一下星环科技？
孙元浩：星环科技是2013年成立的，我们主要是做大数据的基础软件平台，支持各种各样的分布式数据库，包括分布式的关系数据库、分布式的时序数据库、分布式的图数据库、分布式的时空地理库、分布式的键值存储、分布式的大宽表等等，大概有十种不同的数据模型。我们同时也在做一些机器学习的建模工具和数据分析工具，帮助大家更方便地去处理数据。总而言之，星环科技是围绕着数据全生命周期提供数据平台和数据分析工具的，主营业务还是大数据技术软件平台、分布式数据库和分析工具。
星环科技成立大概9年时间，今天在工具领域、平台领域，技术上已经走得非常领先了，同时在市场开拓方面也积累了大约1200家的付费客户。在关系国计民生的10多个行业当中，也有不少落地的案例。
叶冠泰：谢谢。我认识你也非常多年了，那时候你在英特尔的亚太区做软件部门的CTO。我觉得在你的职业生涯里面也做得非常成功了，为什么你决定要从大企业离职来创业呢？
孙元浩：其实有几个原因，一个原因是我在英特尔工作了差不多十年左右的时间，主要是在做基础软件。到了2013年的时候，就觉得我们做的蛮多技术，其实并没有真正让客户用起来，或者没有让大部分用户都用起来，所以我们想做点产品，能够让很多人使用，就会有成就感。
第二，我当时觉得大数据技术非常有意思，也有很多的技术挑战。我个人和团队还是非常喜欢做一些真正有意义，有技术难度的事情。同时大数据技术在2012、2013年的时候，也得到大家的关注，我们认为它是一个分布式的技术革命。早先IT技术中还是以集中式软件为主，我们认为未来二十年，分布式技术会逐渐取代集中式的软件，整个IT行业的软件站会发生一个重构，从底层往上，从操作系统到数据库、数据软件，再到上面中间件，到应用都会重构。我们认为这是IT的一个革命期，还是有机会能够做到世界顶尖水平。同时我们也看到因为中国的市场，它的数据量可能比全球其他任何国家的数据量都要更大，所以我们觉得，在中国还是需要一家公司能够开发针对这么大规模数据的一个处理软件，这方面还是有比较大的机会的。2013年就决定出来创业了，一干就是10年。
叶冠泰：很高兴你出来创业，要不然也没有机会合作。还记得我们刚投你的时候，那时候我们主要的产品是一款基于Hadoop和Spark技术，基于国外现象级的开源产品的一款企业级产品，服务于中国的大客户。很快星环科技就开始真的做自主可控，往自主研发的方向走。可不可以分享一下你是怎样做出这样一个转变的？
孙元浩：其实我们早先使用大数据的时候就发现这个技术还是有弱点的。因为Hadoop是2006年出现，开发出来的时候它是为早先的软硬件设计的，那个时候的硬件水平，磁盘都是100转每秒钟，网络速度是百兆，等到2013年的时候，硬件已经突飞猛进了，SSD出来的时候，一秒钟上百万次的IO操作，万兆网络已经是主流了。那个时候我们认为大数据软件它已经不适应硬件的发展了，没办法发挥硬件的优势，我们需要去重构软件来适应新型的硬件了。
第二，随着我们把技术应用到客户，用到传统企业当中去，就发现有蛮多的功能上的障碍，因为原来软件主要还是互联网公司用来做互联网广告的，数据不会修改，就是自己累计，Append-only，然后也没有分布式事务，也跟传统的系统不兼容，上面有很多的特性它不具备，处理效率也不高。而现在企业级的用户要求数据是交互式的，响应要秒级，尤其是物联网当中它的传感器要求在毫秒级进行响应，原来软件栈就完全不能够满足这样的需求。所以我们当时的目的不是为了要改写它而改写，而是说我们要解决客户的问题，我们需要用创新的技术来解决这些问题，因为原来的技术解决不了这个问题。
第二个原因，我们还是希望做一家有竞争力的公司，因为有开源软件，有Hadoop、Spark这些软件，如果我们不能跟它实现差异化，我们是没有竞争力的，因为有蛮多公司是用了开源软件，是在它上面做应用，开源软件没有成本，那我们去跟它竞争的时候，他们是不要钱的，我们是有很大研发费用的，那我们就没有竞争力。所以一个很重要的原因是我们需要做得比开源软件更好，那也就意味着如果要做得更好的话，那我们就不能沿用他们的技术思路，我们需要另辟蹊径，做得比它更好。好到多少程度呢？我们认为要比他们好十倍，这样的话客户才愿意花钱来买我们的商业版本。
第三个原因，我们也担心这些开源软件哪一天会修改它的许可证，因为之前也有这样的先例。所以基于开源软件，可能未来它修改许可证以后，我们就要被迫重新写软件栈，那个时候对总业务的冲击会更大，所以我们在刚成立不久，就决定开始自主研发。到今天，我们整个软件栈，大概有百分之七八十是已经完成了重构，我们核心产品基本上95%-98%的代码都是自主研发的,功能、性能上也开始领先国外的同类产品了。
叶冠泰：颠覆国外软件，我相信这些产品也是别人用很多人花费很多年做的一个产品，在刚开始的时候，你们有没有面临一些技术、开发方面的挑战呢？另外很多的创业公司，也是基于不同的国外的开源软件，在中国创业，对这些公司你有哪些建议呢？
孙元浩：决定自主研发的话，带来两个问题。一个工程量是非常大的，因为整个大数据软件栈大概有近一千多万行代码，要完全实现重构的话不是一蹴而就的，编码的工作量比较大，而且不光是工程量，就是每一个组件，分布式系统它的技术难度也是比较高的，壁垒也是比较高的，需要掌握很多原理。而且不仅是要重新写一个，还要做得比原来好十倍，所以我们得把底层架构重新设计得更好,技术难度也是比较高的。第三个是投入，因为其他公司可以拿着开源软件，直接做它的解决方案，就可以去销售了，而我们还需要投入额外的成本、资金去重新研发底层的软件，资金压力也是比较大的。
我们采取的策略是按照市场驱动，按照需求来的。即所谓渐进式的策略，我们刚开始决定第一个改的就是一个分布式的SQL引擎，我们当时市场定位是做批处理，做数据仓库的市场，需要一个很强的SQL引擎来处理大规模的数据，同时能够保持跟Oracle、Teradata等传统数据库的兼容度。所以我们就开始优先先去写SQL引擎，先做得比国外产品更好，开始去修改它的存储引擎，因为我们发现原来的存储，特别是文件系统，它的效率比较低，我们需要一个分布式的数据管理系统来提供更高性能的IO操作，我们就用C++语言去重写分布式的存储系统。那逐渐包括像流处理引擎、图数据库，到最后连文件系统我们也重构了，大部分代码都实现了重构。我们每一个重构都是来自于客户需求，当然其中有一个是来自于美国产品的许可证的变更，像Elastic，几年前变更了许可证，就意味着我们早先时候集成它开源的部分，就不能够二次销售它的产品了，所以我们也下决心自主研发一个分布式搜索引擎，花了接近9年的时间，把软件栈实现重构。这样一个策略的好处在于，因为你每做一个功能，每重构一个组件，都是基于客户需求，都能够发挥它的效果。每做一个也让团队更有信心，做得比其他产品还好，可以做到世界领先。
对于其他创业公司的建议，创业公司的定位如果是做基础软件，那我的建议就是一定要自主研发，没有自己的核心技术，是很难独立发展的，也没有核心竞争力。但如果是定位成在做解决方案，那么你可能是可以拿些Building block来打造你的应用方案。做基础软件的创业公司，因为它本身的技术难度比较高，渐进式的策略，可以选市场迫切需要的点开始去进行改造，逐渐完成它的重构，相对来说会更容易实现一些。
叶冠泰：这几年中国做大数据软件的公司也非常多，不断有国外的巨头想进入中国，这么多年在巨头林立、厮杀拼搏的环境里，星环科技能够崛起来，并且成为一家非常领先的公司，被称之为“大数据基础软件上市第一股”，你觉得我们是在哪些地方做得特别好，实现胜出的？
孙元浩：这个问题经常有投资人和客户也会问我，我是阶段性地反思一下，我们为什么要跟他们竞争，怎么跟他们竞争。总结的话第一点就是战略上要藐视对手，战术上要重视他们。从战略上藐视对手，因为他们也是大公司的一个小团队在开发这个产品，我们只要做得足够聚焦，足够专业，那么还是有很大的概率能获胜的。
战术上要非常重视，我们怎么样能够走差异化的路线，怎么能够做得比他们更好。第二点就是我们要非常聚焦，我们要专注在把有限的财力、人力，投在关键产品上面，要在关键特性上面做到最好。刚开始竞争策略上巨头做什么，我们就尽量避开它，不要跟它做一样的东西，这样可能还可以胜出。那么巨头转过来会说创业公司，你做什么，我就跟着你做什么，因为我财力、人力充足，可以做得比你更大，就一定会胜出。后来我们认识到这一点，不能够避重就轻，你得在竞争对手最强大的地方，比如当时Teradata它的Impala SQL引擎做得最好，我们就把精力都花在我们SQL引擎上面，把性能做得比它快若干倍，甚至十倍，兼容度比它更高，这样的话在对手最强的地方，我们也做得比它更好。第三个原因是要有一个坚定的信念，产品为王，技术必胜，最后还是要靠好产品赢得客户赢得市场。我们投在技术上的精力都是值得的，我们也坚信可能巨头借助它的品牌效应，它的销售力量，占据的客户数量会比你多，但是因为这个市场非常巨大，基础软件的客户群可能是以百万计的，那不可能只靠巨头的营销力量就能触达到每个客户，那我们好的产品一定还是有机会的。当然还有就是要坚持，因为我们在走自己的技术路线，我觉得不能动摇，坚持走有竞争力的路线，那当你把产品做到极致的时候，客户、市场还是会买单的。那么有了产品作为基础之后，我们的策略就变成去挑战技术难度最高的，他们做不了的，在细分行业也去找那些头部客户，这一批基本上是精英客户，他们都比较懂技术，也认可这个产品或者技术好的公司，我们是通过先树立标杆客户，来赢得头部客户的认可，逐渐在这个行业当中再进行推广。在推广的过程当中，也没有急攻冒进，一下子就铺好多销售力量，赶紧去占领市场。我们脚踏实地，尽量把每个客户都做到最好、服务好，让大家能够对我们的产品有好的评价。逐渐我们在多个细分行业当中占据了一批头部客户。到2016年的时候，大概在10个行业占领头部客户之后，就会有很强的一个示范效应，行业的其他客户就慢慢跟进来。那个时候我们再开始加大营销力量，包括我们的交付力量，客户数就越积越多了。我们也不用害怕跟巨头竞争，因为在中国市场，你总归会碰到他们，所以就坚守自己的技术路线，坚持把产品做到极致，我相信都还是会有市场。
叶冠泰：我想接着“产品为王，技术必胜”这两个口号再来问一下。我们一直都是在技术上面有独特的一套，比如说我们把Hadoop和Spark也改写了，优化了它们的性能，接下来我们的TDH3.0，宣布的时候性能也是国内领先，一直到TDH5.0技术，性能指标上都是世界级的，您刚刚提到已经十倍于对手的性能。我们是怎样实现在产品上不断地去啃硬骨头，做出他们做不出的产品，技术永远是世界领先的呢？
孙元浩：我们不要把技术突破当成是一个“next to have”，而是把它看成是生存的必需。因为我经常跟团队讲市场经济的核心是分工，就是让不同行业只留下头部的公司，然后其他的公司基本上被淘汰或者转行做其他事情了，这是市场经济的本质。所以你做到最好是生存的必需，不是“next to have”的。所以要给大家一个信念，就是你一定要做到最好，不做到最好就被淘汰。在设计方案的时候我们就会想方设法让自己做到最好，大家心里总是绷着一根弦，一定要做到最好。
第二技术难度也是很大的，那我们也有一个信念就是不盲从国外的技术，也不盲从任何一个人从理论上证明它不可行，我们就不行了，我们是敢于去挑战权威的，敢于去突破技术边界的。技术上总是能找到路径，能够实现突破的，那么鼓励团队能够去找到一些突破点来突破这些技术难题。
第三我们也比较重视调研现有的技术，经常去参加国外的展会，跟国际同行进行交流，同一个问题，大家是怎么去解决它的，吸收别人的智慧。当然我们有比较多的技术突破是在美国学术界、工业界都认为是做不到的情况下，还是找到了一些突破点的，还是逐渐能够解决这些难题的。得益于我们在系统软件上面的一些积累，因为我们团队有比较多的技术人员原来是从事系统软件研发的，从编译器到操作系统，到数据库的研发。未来我们的一个研发策略，几年前就开始强化了，要做到自主研发，要领先一代。原来我们在英特尔讲“One generation ahead”，就是我们要领先一代，就是在研的产品，要提前看看未来的两三年应该发展什么技术，让我们能够领先一代。 所以使得我们不是一个追求者的心态，我们一直是一个领先者的心态在研发产品。所以很重要一点就是当你设计出这个方案，也要让技术界、工业界认可这个方向，让大家跟着你走，我们也做了比较多的技术宣传的工作，早年也经常参加国内的各种会议，到国外去参加会议，做演讲，跟分析师、技术人员沟通，让他们认可我们的技术，让更多人来选择这个技术方向。
叶冠泰：除了我们的技术本身就过硬，我们挑战这么多技术难点之外，再形成业界对我们的产品流派的认可和口碑，对我们产品的成功是至关重要的。
孙元浩：对，很重要。
叶冠泰：这两年其实也算是我们整个行业，尤其是数据库行业这个细分领域，一个非常好的风口期，星环科技是国产自主可控，也迎来信创这股风潮。但是也有一些公司把重心转到海外了，去耕耘海外开源市场。你怎样看待这种做法？星环科技是如何看待海外市场的机会的？
孙元浩：大家采用的一个是借鉴美国软件公司模式，把开源作为一个营销方式，把原代码开放了，然后让更多人来使用，使用之后再逐渐开始形成付费客户。这种模式早先国内也有不少创业公司在尝试，这个模式我认为在中国还不是很成功，在海外因为客户更加重视知识产权，如果你是原创的软件，客户还是愿意付费来购买的。国内一批创业公司去借鉴国外开源软件的商业模式的时候，它更容易在国外市场获得客户的认可，这也是促使他们开始走向海外市场的一个重要原因。
中国市场还是相对特殊一点，因为这个市场竞争非常激烈，大家不管你是开源还是不开源，都会去提供类似的产品，很快市场就进入了比较激烈的竞争。所以这些创业公司，会去海外市场寻找突破。当然我们看海外市场竞争也不是风平浪静的，因为海外做数据管理软件的公司非常多，也巨头在参与，像Oracle、IBM、Teradata这样的巨头、领导者，也有一批已经上市的公司，像Snowflake，以及即将上市的公司，或者在一级市场上融资很多的公司，竞争也是会比较激烈的。其实不管在国内还是国外，我认为核心还是产品要做到比竞品好，这个好可能还不是一点半点，要好很多，才可能有竞争力。
叶冠泰：星环科技有把业务带到海外的目标吗？
孙元浩：我们在新加坡和加拿大的多伦多设了两个子公司，也在逐渐地在尝试着开展一些业务，在东亚有零星的客户开始在选购我们的产品。短期的话我们是国内市场为主，海外市场还是通过合作伙伴在做一些推广工作。
叶冠泰：明白，那再次恭喜星环科技在科创板上市。那上市对你来说是一个什么样的意义？上市之后未来面临哪些挑战？
孙元浩：上市以后当然有一个比较大的变化，一方面要受到政府的监管，有证监会、交易所，还有媒体，你的一举一动都在聚光灯下面。第二个就是每个季度要发季报，那么对公司的规范经营和财务要求是比较高的，对增长的要求也是比较高的。所以怎么能够实现业务快速增长，这是一个挑战。同时在规范运营上，成本会比以往更大一些。
当然上市以后也有比较大的优势，一个是上市公司的品牌知名度得到了很大的提升，因为二级市场还是有比较多的卖方研究员、证券公司在写公司的研报，给投资人阅读，有很多的基金公司、基金经理也到公司来调研，所以整体公司知名度还是有显著提升的。同时客户也会更加愿意把一些大的项目、大的订单交给上市公司。上市募了资，资金也比较宽裕，也是能够更加从容地去拓展业务。从新的机遇来看，我觉得现在其实不管上市还是没上市，新的机遇主要来自于我们国家的数字化转型浪潮，现在国家把数字化转型作为第四次产业革命来看待，是非常重视的，各行各业都在推动数字化转型，包括政府在各地建大数据局，包括央企、国企要求在“十四五”期间要实现数字化转型，使得我们在各个产业领域都能够实现信息化、智能化，能够实现技术上的领先。考虑到供应链安全，国家在推动国产化，争取将这些核心技术掌握在自己手里，这也给公司带来比较大的市场机遇。
叶冠泰：在星环科技创业初期，启明创投就投资了星环科技，可不可以分享一下你们对启明创投的意见，未来怎么能够帮助企业做得更好？
孙元浩：我们是在2014年接受启明创投的投资，后面几轮启明创投也跟投了。整体来看启明创投是一家非常好投资机构，一方面就是早期的时候给了我们比较大的帮助，帮着我们扩大宣传、扩大影响力，因为小公司实际上出不了多少营销费用，启明创投帮了蛮大忙。包括在后续融资中介绍投资人，因为启明创投是一家知名投资机构，很多投资人会询问对星环科技的看法评价。甚至每一次融资的时候，条款等等，您也给了我很多的指导，很好的建议。我觉得您真的为企业考虑，为创业者考虑，站在创业公司的角度来考虑这些问题，给公司很大的帮助。不光是资金上的支持，也有投资之后整个公司发展过程当中的持续支持，使得我们能够顺利地完成后续融资，也能够顺利走到今天，非常感谢启明创投。
叶冠泰：谢谢，也祝星环科技在整个中国推动商业数字化转型浪潮里，能够成为领头羊，越做越好。
