销售整体平缓，12 月权益销售环涨 22.6%
观点指数发布的“2022 年 1-12月房地产企业销售表现”研究成果显示，前100房企实现权益总销售金额5.02万亿元，同比减少41%。
12 月单月，前 100 房企实现权益总销售金额 5244 亿元，环比增长 22.2%，但对比 2021 年同期减少 30.1%。
年中、“金九银十”等节点的促销在短期内提升了销售，但难以获得长期成效。在新发展模式和调整下，行业规模下降是不可避免的趋势，房企需要提升管理和投资分析能力，以适应行业形势的变化。
从 头 部 房 企 来 看，1-12 月 前 20 房 企 实 现 权 益 销 售 金 额30445 亿元，同比下降 30.7%。头部房企的销售景气程度高于其他房企，与前 100 房企平均水平相比，前 20 房企的销售下滑幅度减少了 16.6 个百分点。
12 月前 20 房企实现权益销售金额 3669 亿元，同比下降13.3%，环比上升 46.6%。
观察 2022 年房企权益销售区间分布情况，可以看到有 13家房企突破了千亿门槛，比 2021 年减少 14 家。
权益销售规模超过 3000 亿元的企业有 2 家，与 2021 年相比减少 4 家。权益销售位于 2000-3000 亿元的房企数量为3 家，与 2021 年相比减少 1 家。
另外，权益销售金额处于 100-500 亿元之间的房企数量，较上年减少了 5 家；权益销售金额位于 100 亿元以下的房 企则增加了 19 家。
从整体销售增速来看，前 100 房企权益销售增速普遍下滑，4 家房企录得权益销售金额同比增长，7 家房企销售同比微降，降幅低于 10%，超 7 成房企同比降幅超过 25%。
从 2022 年各梯次房企销售情况来看，前 10 房企权益销售金额总和同比降幅最小，为 26%；其次为前 11-20 房企，同比降幅为 38%。
销售目标难及，回款成房企关注重点
由于市场环境的不确定性，2022 年公布销售目标的房企较往年有所减少，但仍有部分房企公布了年度目标。
总体来看，与 2021 年相比目标销售额多为小幅上升，少数房企选择下调目标，反映出房企对市场预期整体持谨慎的态度。
不过，由于 2022 年楼市销售少有回暖时刻，下行趋势加剧，因此房企在完成销售目标上仍遭遇了困难。
观点指数以 14 家发布销售目标的房企为样本，统计发现其销售目标平均完成率为 78.6%。
14 家样本房企中，完成全年销售目标的仅有 3 家，分别是越秀地产、滨江集团、以及信达地产，占比 21.4%。绿城中国年度销售目标完成超过 90%，为 91%；3 家房企销售目标完成率位于 80%-90% 之间；剩余 7 家房企销售目标完成率低于 80%，占比 50%。
整体来看，2023 年市场下滑速度超出房企预期，普遍对公司经营计划和目标作出了相应调整，相对于销售金额，销售回款率成为更多房企关心的指标。据了解，2022 年上半年，新城控股、绿地控股等房企销售回款率超过 100%，碧桂园权益回款率亦达到 92%，另外，多家房企提到，将“加强销售及回款管理”。
推盘节奏方面，房企推盘的主要节点为年中，其次为各大节假日。
以广州为例，保利、中海在年中都推出了一些影响力较大的项目，前者在增城推出朱村板块的保利水木芳华，以 1.65万元 / 平方米的“卷王”价格获得开门红；后者则推出了被称为“广钢新城最后新盘”的中海保利朗阅，凭借产品的差异化在竞争中突围。
转型新发展模式，量入为出
市占率方面，2022 年全国商品房销售额达到 13.3 万亿元，其中商品住宅销售额 11.7 万亿元，以此计算，前 100 房企市占率为 43.1%，较 2020 年下降 9.3 个百分点，前 50 房企市占率为 36.6%，较 2020 年下降 5.8 个百分点。
在房地产行业向新发展模式过渡背景下，组织优化、管理红利成为房企追求利润的重要途径。
当前，一些房企不断探索适合市场新环境的企业组织架构和经营理念，讲求开源节流、提质增效，提升管理效益，这在行业毛利率下行、利润下降的当下，成为房企持续发展的重要基础。
据统计，2022 年上半年，碧桂园、中海、华润置地、龙湖等多家房企实现管理、销售费用的下降，万科还成功压降期内的财务费用，减少资金支出。
整体来看，现阶段房企转型升级的主要工作是控制费用支出，加强现金流的管控，常见的方式包括优化管理与团队，提升业务能力、加强内部费用支出管理、促进回款等。
其次，改善债务结构已是房企的重要工作。以较低利率的新债替换较高利率的旧债，可在一定程度上减少资金成本；此外，第三支箭的落地帮助房企通过股权融资获得资金，并不带来过多的成本负担。
另外，在销售下行时，房企纷纷采用“以销定投”的方式开展土地拓展工作，以保证资金的使用效率，避免存货积压。
就企业拿地情况来看，2022 年在公开市场拿地积极的房企中，民企主要是滨江集团和龙湖集团；其余企业大多为央国企和地方城投企业。
以全口径销售金额和全口径新增土储金额计算，2022 年大部分房企拿地销售比均在 40% 以内，其中保利发展、中海地产、华润置地、滨江集团和建发房产拿地销售比接近40%。
观点指数认为，当前拿地销售比不超过 40% 的规则对于房企仍有指导意义。
但也有例外，招商蛇口、越秀地产全年拿地销售比超出40%，但小于 50%，在土地拓展上相对更加积极。
事实上，越秀地产 2022 年销售实现同比增长 8.6%，招商蛇口 2022 年销售均价同比增长近 10 个百分点，这或许也是企业积极拓地的底气所在。
